最近，美国权威渠道媒体的调查显示，IBM在高利润的SMB市场上的占有率和影响力正在萎缩，而此时竞争对手却稳步增长。

　　并非是IBM不重视中小企业，实在是IBM长久以来关注大企业客户的思维和运作惯性使然。

　　此次在对IBM硬件经销商的调查中发现，销售IBM产品经销商的比例从2006年6月的25%跌至2007年4月的16%。而且，有78%的受调查者表示，他们今年上半年IBM产品的销量与去年同期持平或下降。

　　SMB不是IBM的重点?

　　PC Products & Services 是IBM的合作伙伴，其总裁David Hudgins表示，公司今年的IBM业务有一些下降，但其它品牌的业务有所增长。“IBM并没有继续占领那些曾让他们一举成名的领域。”

　　Competitive Computers是IBM另一位紧密的合作伙伴，公司年收入大约在200万美元，其总裁Michael Demars表示，公司今年IBM的业务比2006年增长了约30%。不过，与其他IBM的合作伙伴一样，Demars也认为IBM需要重新考虑对小型企业的定义。

　　IBM认为，拥有1000名或以下员工的公司均属于小型企业。有方案商指出，其结果是IBM只想把精力集中在中等规模企业以上的业务上，而对如何在小型企业领域发展，缺乏明确的认识。“好比让一个有着8英尺脚码的人穿一双12英尺的鞋子，”Demars表示，“要IBM考虑市场上那些小型企业是非常困难的。”

　　IBM一家大型合作伙伴的高级主管称，在过去的两年时间里，公司的IBM业务总体下降了20%到30%，而此期间公司销售总额翻了一番还多。“从IBM那里，没有得到准确清晰的信息。在IBM，总是各自为政，相互之间没有沟通，不了解自己的计划，处于一种无组织的状态。”该主管还表示，当有人提出建议并指出IBM在渠道已经落后时，IBM只是简单地表示“那些不是我们的战略性业务”。

　　IBM先前的一位软件合作伙伴表示，在过去三年里，公司的成本增长了20%——这已是一笔不可思议的昂贵开支。他估计，公司在IBM业务上，销售成本、综合费用和管理费用一共会占到总销售额的35%，而在微软业务上这个比例仅为10%。他还提到，与IBM众多不同的品牌经理、销售代表建立关系需要发生很高的成本。他提到，他需要同15名IBM人员打交道，包括品牌经理和在一定区域的销售代表。在一笔2万美元的交易中，同客户一起参加电话会议的IBM人员竟然有10多个。