在IT分销行业中“拼杀”了10多年的徐海鹏，始终以一种婚姻观来经营北京联拓公司：专注、专一。2001年4月份，徐海鹏创立了北京联拓公司，当时经营的是康柏的产品。在惠普并购康柏之后，北京联拓公司就一直是惠普产品的经销商。多年来，徐海鹏以一种专一的态度对待北京联拓公司与惠普的合作，也以这种理念经营着北京联拓公司。

　　专注是根本

　　或许，在其他经销商看来，徐海鹏获得的回报可能是很“小”：公司员工60多个，去年营业额1.9亿元。但是要知道北京联拓公司作为惠普的钻石经销商身处北京，在这个竞争激烈的市场上，取得这样的成绩完全值得骄傲。

　　谈到成功，徐海鹏表示，无论是对经销商还是对厂商来讲，成功最主要的经验还是要专注，无论你做什么品牌，无论做什么事业，专注是很重要的。

　　“我们经常看到，有些公司今年做A品牌，明年B品牌给他更多资源，他又转到B品牌。但从我10多年的经营经验来看，专注无论是对于公司的发展，还是对公司的收获都相当重要。厂商也是，惠普是一个很专注的公司，惠普在把产品推向市场的时候很认真，跟惠普一起走我很放心，很安心。”

　　徐海鹏坦言，虽然专注于一个品牌也会有相应的困难，但专注才是企业长远的稳定发展的根本所在。北京联拓公司一直在做惠普的产品，包括PC、笔记本电脑、打印机、工作站、服务器以及配件产品。

　　在这个行当“泡”了十多年的徐海鹏，谈起其他厂商的“诱惑”时显得从容而淡定。“如今，市场竞争太激烈了，因此厂商们往往希望出奇招而在市场上取得一些成绩。多年来积累的经验，会帮助我们甄别一些厂商的举措到底能不能取得成功。”

　　全程助力是把利器

　　去年12月份，惠普在中国启动了面向中小企业市场的“全程助力”计划，该计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的业务生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。根据不同IT需求层级的特点，“全程助力”计划为中小企业提供了有针对性的方案、工具和服务，以降低其营销与管理成本，提高绩效。其中涵盖了针对中小企业客户定制的产品以及服务等相关举措。

　　在惠普推出面向中小企业市场的“全程助力”计划后，徐海鹏第一时间表示，“如今，惠普品牌的拉动力很大，而且惠普的产品和服务本身就有很强的优势，加上此次推出的惠普‘全程助力’计划，我们拓展中小企业市场时，可以说有了一个火力更加猛烈的‘武器’。例如，东城区某连锁超市之前并没有采用惠普的产品，但在与我们接触之后，了解了惠普产品在品牌、性能、稳定性、服务等多方面的优势，目前已经已经全部转向惠普产品。”

　　将加强店面布局

　　从谈话中可以看出，徐海鹏对于北京地区的中小企业需求了解得非常透彻，“中小企业的特点是看重品牌和售后支持，价位倒是在其次。价位方面的对比，只是在同档次品牌产品上的比较，比如有些客户看上了惠普，那么他可能会同档次对比其他国际品牌。所以，我觉得很多客户对品牌看的还是比较重的，尤其售后支持上。”

　　徐海鹏表示，拓展中小企业市场，将是北京联拓公司今后的一个重点。“惠普的优势产品线比较全，客户有很大的选择余地，他需要的产品在惠普的产品线上都能看到。当我们自己在做产品的时候，也很注意产品的搭配要合理，这也是‘全程助力’计划的一个具体表现。”

　　徐海鹏向记者透露，“目前，我们公司客户部的营业额已经占到了公司总营业额的30%，这其中很大一部分来自中小企业市场。我们还要通过自己的渠道和厂商的渠道去挖掘有潜力的中小企业客户，我们有一个重要的客户来源就是在于经营店面的销售，我们会把有些用户的一次性的购买转化为深层次的重复消费，这块业务我们有专门的团队去做。”

　　另外，北京联拓公司在加大店面销售的同时，还将注重电话回访。“有些店面销售是一锤子买卖，但我们不想那么去做。坚持做客户回访可以给我们带来更多商机。有一次，媒体报道说最近要流行一种严重的计算机病毒，会删除电脑系统中的重要文件，这时我们会主动跟客户沟通，看他们是否需要添置一套杀毒软件。通过这种方式，我们可以帮助客户解决IT困扰，同时也获得了新的商业机会。”

　　徐总最后总结说，“专注，专一使我们获得了成功，‘全程助力’计划使我们能够专注于为中小企业客户提供更好的体验，也使我们在拓展中小企业市场时有了火力更加猛烈的武器。”