LinkProof是否面向真正的中小企业?
从Radware的官方资料不难看出，LinkProof的客户及潜在客户，并不是真正的中小企业。更多的，是一些大型企业的分支机构。其实我们很容易想到，比如在三级城市，会有什么用的中小企业买这样的产品呢?最多就是电信、石油、银行等机构的地市级分支吧。这些分支，有需求，而且有钱买。带着这个疑问，IT专家网采访了Radware北中国区总经理赵军，寻求答案。
IT专家网：Radware为什么要在这个时候进军SMB市场，因为Radware之前一直是做高端，而这一次Linkproof Branch，据我们的了解，主要针对大型企业的分支结构。请您解释一下是否真的是面向中小企业？
赵军：LinkProof Branch是我们跟讯宜国际合作的。我们说是SMB市场，因为这款产品更多的将在单一的企业应用，只是今天没有举这些例子，有些是区域的、二三级城市的小企业、应用这种解决方案帮助他们实现了链路优化和多链路管理的业务，但举这2个例子是因为我们跟讯宜的合作是在技术层面、产品层面，并没有界定具体的规模，而是说在开发市场的同时，我们既面对中小企业，同时也面对很多大型企业的分支节点，这些分支节点因为考虑到投资、代理、投资回报率等问题，他会考虑运用这种中低端的解决方案，所以说，这个市场是一个广泛的SMB市场，并不只是单纯看企业的整体规模。
为什么选择这个阶段?不是说我们现在想做这个市场，其实是我们很早之前就想进入这个市场。但能不能做好这个市场，存在多方面的制约因素，第一我们有没有很好的合作伙伴，今天我们找到讯宜，我们双方是非常互补、共赢的一个合作伙伴;第二就是厂商的知名度，在这个市场上是否能被客户所接受，SMB市场对产品的认知是很重要的。Radware在中国市场不断的深入，大型的企事业单位、政府及运营商等客户有非常多的应用，这些客户的应用都会影响到SMB市场，因此我们认为市场的机会是已经成熟了。而中国的市场是否成熟，我们也在去年做过调查，一方面，机制不够成熟，也没有找到合适的合作伙伴。另一方面，市场对这种技术的认知，也是在慢慢成长。LinkProof Branch的技术、市场、合作伙伴等各方面的资源到位是我们在这个时候进入市场的原因。
IT专家网：中小企业非常多，所占的比例也非常大，但面临的很大一个问题是资金有限，赚中小企业的钱是非常难的，不知道这一点Radware靠什么来克服?Radware LinkProof Branch只是在中国推出还是在全球市场已经都有销售?
赵军：LinkProof Branch在世界各地都有售，在中国，电信网通互联互通是一个典型的问题。同时，中国的二三级城市的网络建设来看，还处于发展中国家的水平，与发达国家相比在性能的稳定性等各方面都存在很大差距，针对这样的市场需要，中国比世界上任何一个国家都需要这样的解决方案。
而且，中国的中小企业购买力并不弱，本身LinkProof Branch的定价和市场定位都完全适合市场需要。购置一套几万甚至十几万的多链路优化设备并不是一个不可企及的目标，当然市场发展是有一定区域化的，比如北京、长三角、珠三角等地区中小企业的规模、实力都达到了一个相当高的水准，反过来说，在西北、东北等相对经济比较落后的地区，这些解决方案可能还需要一些时间来推动。所以我们跟讯宜合作，针对这个市场的时候我们有一定的区分。
IT专家网：这款产品针对哪些具体行业用户?Radware从高端转向低端有哪些优势?可能会遇到什么样的挑战?
赵军：成熟的行业用户，物流等行业用户都存在互联网方面的需求，有些企业很大，但对链路优化、对网络资源管理可能并没有太大需求，他的业务都是通过内部管理、通过电话来完成的，这样的用户并不会产生大的对于链路优化设备的需求。而如今，大量的中小型企业已经把Web的应用、客户的管理都已实现网络化、在线化。当它变成生产系统时，对链路的可靠性、效率的要求都会非常高，客户就产生对LinkProof Branch的要求。
Radware2008年最大的变化是战略调整到针对行业、针对核心的大客户，组成我们自己的针对性的用户。这与SMB市场是完全不同的，因为我们对这个市场是完全不了解的，所以我们需要跟讯宜合作，我们厂商会学到很多。通过对SMB市场更深入的了解，我们会制定出更适合这个市场的策略，希望大家给我们一点时间。
IT专家网：我了解的很多网络优化的厂商，销售业绩并不是特别好，可能厂商的整体市场业绩比较高，但网络优化产品所贡献的利润率是相对较低的，厂商指出：现在市场比较乱，我们先占领这个席位，等市场慢慢扩大，我们再分这块蛋糕。您对这个怎么看?
赵军：对于利润的要求，Radware是看淡的，不管Radware以后在这个市场做多大，我们的心态是平和的。市场需要一定的时间来培养，在这个市场挣钱的理念与我们的高端产品是完全不同，我们对这个市场的回报没有特别多的期待。其实，对SMB市场投入，除了可以宣传、占有、获得市场份额，我们当然也可以获得一定的利润。换一个角度讲，我们也看重它对高端市场的平衡，对SMB市场而言，我们的营销手段是通过广告、大量的市场推广、培训等各种手段并用，整个Radware在SMB市场的知名度会有非常大的提升，所以我们对这个市场的期待，并不只有利润这么简单，我们希望看到市场宣传等各个方面收到回报，利润是最后看到的，我们希望建立一个SMB市场的覆盖体系，最后通过市场的拓展，我们获得成功的时候，自然会有利润。
IT专家网：产品的渠道经销是先从哪些重点的城市开始?
赵军：我们首先进行的是各重点城市渠道招募和培训的活动，3月份有6站，先是北京、郑州，接下来会有南京、福州、广州、成都。
IT专家网：西部城市有服务点吗?
赵军：西部主要在成都和西安。
IT专家网独家报道，未经许可，不得转载！
